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小木匠的大智慧

小故事网 智慧的故事 时间:2015-11-20 苏忆峰

  木匠出身的成功创业者,而且都是60后出生的,在我国有两位:一位是重庆的谭木匠,另一位就是我们今天要介绍的,红星美凯龙董事长兼CEO——车建新。从一个懵懂的小木匠,到一个年创收300亿元的中国家居流通业第一品牌的CEO,而且荣获“2010年度十大华人经济领袖”,这需要超人的大智慧。读者诸君千万不要以为车建新拥有硕士、博士或海归的头衔,他的智慧不是来自于高校,而是完全来自于创业的实践和平时的刻苦钻研。我们探析一下他的创业轨迹,或许就能找到他成功的秘诀。

  小木匠的大智慧车建新,1966年7月出生于江苏常州的农村。由于家里经济条件不好,生活过得比较贫困,从小车建新就尝到了贫穷的滋味。那时候,农村的孩子要想改变自己的命运,只有两条途径,一条是刻苦读书,跳出农门;另一条就是打工学艺来养家糊口。少年的车建新贪玩不喜欢读书,而且学习成绩也不好,所以,他只能是选择打工学艺这条路。初中尚未毕业,车建新便离开了学校。他觉得读书没多大意思,再读下去也是浪费时间,还不如出去打工赚钱,来减轻家里的负担。

  1983年,从学校出来没多久,17岁的车建新正式开始了他的打工学艺生涯。起初在一个工地上当伙夫专门给人做饭。干这种差事工资一般都比较低,而且还算不上什么手艺。做了一年饭后,车建新便拜师学木工了。车建新知道,要想学好木工手艺既要靠师傅教,还要靠自己刻苦学。为了得到师傅的技艺传授,车建新非常勤奋,而且对师傅也非常敬重。每到吃饭时,他帮师傅打饭,休息时替师傅洗衣服、鞋子;到了农忙时节,他还要帮助师傅家里收稻割麦。由于车建新勤奋好学,深受师傅的喜爱,而且其他的师傅们也都喜欢这个手勤腿快、虚心好学、尊敬师傅的小伙子,在传授技艺时,师傅们都毫不保留地把自己的手艺传授给他。肯动脑筋,爱钻研的车建新在师傅们的精心指导和传授下,木工手艺进步神速。一般的人学木匠,学个两三年都难有长进,而车建新只是两年时间还没有出师,就能够自己带徒弟了。20岁时,他带的5个徒弟都出师了,他自己的木工技艺已达到了高级水平。

  1986年,车建新出师之后,就自己单独揽活干了。他接的第一单生意是做一个组合家具。老板只给他一张图,问能否做得出来。车建新肯定地点头说没有问题。实际上,这活他从来没做过。为了做好这第一单生意,他认真地看图纸,查找书本,不明白的问题,他便跑到常州第一木器厂的车间里去找老师傅虚心请教。当时没有钱买材料,他硬缠着姨父把人家准备盖房的600块钱借来了。在边做边学中,车建新终于做出了第一件组合家具。店老板看完家具后,非常满意。这第一笔生意,让车建新净赚了200元。此后3年多时间,车建新就专门给客户做家具,来积攒自己的财富。

  做了几年的家具,车建新发现一个问题:做家具的并不太赚钱,而卖家具的利润反而高得多。这就好比人们常说的,养猪的不如杀猪的,杀猪的不如卖肉的。车建新想,如果自己做家具并卖家具的话,利润不是更高吗?于是,车建新打定主意要自己开个家具店。他边做家具边学习如何开店。他利用做家具的空隙时间跑到常州百货大楼去看人家如何做生意,还跑到当时常州的新时代家具店去学习如何卖家具。

  在经过一番充分的准备之后,1991年1月,车建新投资100万,找了一个营业面积1000多平方的大卖场,开起了常州红星家具城。店子开始的一段时间都是卖自己做的家具,生意还不错,利润也很可观。为了扩大影响,做出名气,开拓更广泛的市场,车建新在店子里代售国内的一些品牌家具。此举果然不错,店子顾客盈门,生意火爆。车建新趁势扩大了家具生产的规模。在产销两旺的时候,车建新逐步开始了增开分店。在车建新感受到家具市场潜力巨大时,他不再满足于在常州开分店了,而是把市场布局放到了整个江苏省。短短的5年时间,他在省内就开了20多家分店。随着分店的增多,销售额成倍增长。1991年时,家具的销售额还只是600多万元,到1995年时,销售额达到了惊人的1。5亿元。

  当车建新的家具连锁超市高速发展后,问题也随之涌现。由于扩张速度过快,管理跟不上发展的速度,人才培养滞后,流通环节没有理顺,全部由自己在做,占用资金过大,分店虽多,但都缺乏规模效益。这些问题在市场竞争开始加剧的时候,企业的利润开始了大幅下滑。到1995年底时,竟然有14家连锁店出现不同程度的亏损。

  正当车建新在苦苦思索一种新的经营理念时,1996年国家企改委组织一批企业家参加市场经济短训班并赴美国考察,他报名参加了。在美国,车建新参观考察了沃尔玛、销品茂等大型商业集团。回来后,车建新颇有感触,他探寻到了,现代商业模式应该是大卖场才能赶上时代的步伐,满足消费者不同的个性化需求。

  在经过一番深思熟虑后,车建新决定舍弃旧的商业营销模式,以一种全新的商业思维和新的名称来代替原来的家具城。他在“红星”的名称后面加上了“美凯龙”三个字,变成了“红星美凯龙”,这样就富有时代特征和新的气息。在营销方式上,他把卖场全部出租给国际国内知名的品牌家具公司,让这些公司做直销。这样的话,著名品牌公司可以直接和消费者见面,更好地满足消费者的需求。而售前、售中、售后的服务都可由美凯龙来做。美凯龙只收这些公司的场地出租费。于是,美凯龙要做的事就是买地、建商场、招商、开业。这种如同车间化的商业运作模式在当时是独创的,而且是没有竞争对手的。

  果然,车建新成功了。在车建新30岁这一年,红星彻底转型为全国铺设家居销售终端——红星美凯龙家居卖场。尽管转型之初备受争议,而且艰苦守候了两年多,但是,实践证明,车建新的选择是非常正确的。特别是他倡导的“1+2000>2001模式”非常成功。这就是他的1家店铺,加上2000多个家居行业的知名品牌,两者相结合获得了品牌倍增效应。让车建新更幸运的是,他的大规模买地建卖场是赶在中国房地产快速爆发之前。如今,他建商场的那些地全都升值了20多倍,高的达到了30多倍,仅是土地增值一项他就赚了100多个亿。业界对车建新的评说,他哪是在做商场,简直是在做商业地产。红星美凯龙的大规模发展,正逢商业物业费爆涨之时,所以,手持70%的商场物业很容易到银行抵押贷款或融资,因此,车建新可以毫不费力地在全国各地复制红星美凯龙的模式。

  当金融危机突袭过后,许多同行经不住风暴而倒下去时,车建新的红星美凯龙却依然笑傲江湖。时下,红星美凯龙在全国各地有73家卖场,年创收300多亿元,是中国家居流通业第一品牌。

  有人问车建新:红星美凯龙成功的秘诀何在?车建新笑答:在实践中学习,在市场中创造。

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