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哈瑞尔的妙招

小故事网 创业励志故事 时间:09-18

  20世纪60年代初,美国的威尔逊?哈瑞尔公司生产的“处方409”喷雾剂占据美国喷雾清洁剂市场的一半份额。波克特甘宝公司(即宝洁公司)决心夺取哈瑞尔公司的市场,投入大量资金,研制成功了一种新型喷雾清洁剂,取名叫“新奇”。

  哈瑞尔的妙招“新奇”无论是包装还是质量,均优于“处方409”,波克特甘宝公司信心十足地准备打败小小的哈瑞尔公司,取代其市场。

  哈瑞尔公司探知波克特甘宝公司研制“新奇”的消息,并了解到对手将在丹佛市试销“新奇”,于是哈瑞尔公司精心安排对策。当波克特甘宝公司的试销小组进入丹佛市前夕,深受家庭主妇喜爱的“处方409”突然脱销。正当客户们因买不到自己喜爱的商品而烦恼之际,恰好“新奇”上市了,主妇们抱着应急的心情购买了“新奇”。新产品在市场上大获成功,试销小组成员大喜过望,立即电告总部:可以全面投入生产。波克特甘宝公司的试销小组刚撤出丹佛市,哈瑞尔公司立即开始行动。它把16盎司和半加化装的“处方409”包装在一起,低价推出。这样一来,凡购买大容量特价“处方409”的家庭,半年都不必再买喷雾清洁剂了。

  波克特甘宝公司还蒙在鼓里,大量生产“新奇”,投入大笔资金在全国大做广告,展开全面攻势等待捷报传来。这时消费者已用不着再购进喷雾清洁剂了。几个月过去,“新奇”的销量少得可怜。

  波克特甘宝公司的高级主管们大失所望。终于他们泄气了,决定撤出喷雾清洁剂市场。不久“新奇”从商店货架上消失,哈瑞尔公司稳稳地保住了自己的市场。

  有市场就有竞争,而营销则是市场竞争中最为激烈的一个领域。在买方市场,客户的忠诚度是很低的,棋高一招才能领先一步。

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